До вашої уваги переклад статті Пола Грема - одного з найавторитетніших людей у світовій IT спільноті. Інвестора та засновника YCombinator. Автора діалекту Arc до мови Lisp та багатьох книг по програмуванню. 
Дядько Грем не лінується і пише багато корисних статей для молодих та амбіційних людей, на кшталт нас із вами ;) Тож іноді ми будемо постити переклади матеріалів, які відгукнулись нам найбільше.  

Основним фактором, що визначає думку більшості інвесторів про вас, є думка інших інвесторів. Що, звичайно ж, сприяє експоненціальному зростанню. Як тільки в вас захоче вкластися один інвестор, за ним тут же з’явиться ще один, потім інші, і так далі.

Недосвідчені стартапери іноді помилково вважають, що сутність залучення інвестицій полягає саме в цьому ефекті. Почувши десь про гарячку навколо інвестування в успішні стартапи, вони роблять висновок, що здатність викликати ажіотаж - ознака успішності стартапу. Насправді ж ці явища пов’язані між собою не так вже й сильно. Багато гучних стартапів в кінці кінців згоряють (причому у деяких випадках - частково саме через ажіотаж) В той самий час багато успішних стартапів користувалися в інвесторів перших раундів досить помірною популярністю.

Таким чином, ця стаття не вчить створювати ажіотаж, а лише розкриває механізми його виникнення. У процесі залучення інвестицій ці механізми так чи інакше спрацьовують, що іноді призводить до несподіваних наслідків. Розуміючи їх суть, ви зможете хоча б уникнути сюрпризів.

Перша причина зростання інтересу інвесторів лише після залучення інших інвесторів, полягає в тому, що ви просто стали привабливішими для інвестування. Успішне залучення коштів знижує ризик невдачі. Мало того, воно виправдовує збільшення вашої оціночної вартості для наступних інвесторів - хоча самі вони цьому зовсім не раді. Той, хто вклався, коли у вас ще не було коштів, ніс великі ризики і тому має право на більший прибуток. Крім того, отримавши гроші, компанія в буквальному сенсі стає дорожче. Коли притягнутий перший мільйон, компанія стає як мінімум на мільйон доларів дорожче - адже це та ж сама компанія, тільки з мільйоном на банківському рахунку. 

Проте, будьте обережні. Більш пізні інвестори не дуже раді, коли оцінка компанії зростає, і тому не бажають прислухатися навіть до цих очевидних аргументів. Збільшуйте оцінку тільки для тих інвесторів, з якими готові розпрощатися, оскільки хтось із них відповість на таку пропозицію відмовою. 

Друга причина, через яку інвестори люблять стартапи, які вже знайшли хоч якесь фінансування, полягає в тому, що засновники в цьому випадку набувають впевненості в собі, а думка інвесторів про вашу компанію спирається на їх думку про вас особисто. Засновники часто дивуються, коли варто їм залучити хоч якісь кошти, інвестори тут як тут дізнаються про це немов за помахом чарівної палички. Хоча для отримання такої інформації і правда є чимало шляхів, головний індикатор - це як раз самі стартапери. Інвестори часто нічого не розуміють в технологіях, зате вони добре розбираються у людях. Коли залучення коштів йде успішно, інвестори відразу відчувають це по вашій зростаючій впевненості. (Це той випадок, коли характерна для стартапера нездатність приховувати свої емоції йде йому на користь.)

І все ж - головна причина, по якій інвестори добрішають, як тільки ви залучили перші кошти, полягає в тому, що вони погано розбираються в стартапах. Навіть найкращим із інвесторів оцінка стартапів дається нелегко, а недосвідчені інвестори з тим же успіхом могли б просто підкидати монетку. Коли посередній інвестор бачить, що в вас готові вкластися безліч людей, він думає, що на те є причина. Так виникає явище, яке в Долині називають hot deal - коли інтерес з боку інвесторів сильніше, ніж ви очікували.

Думка топових інвесторів не настільки сильно залежить від інших. Таким людям нема чого рівнятися на чужі думки, адже їх судження цінні самі по собі. Однак на практиці на них чинить непрямий вплив той факт, що зацікавленість інших інвесторів встановлює якийсь дедлайн. Це - четверта причина того, що наявність одної пропозиції призводить до появи інших. Істотно просунувшись в укладанні угоди з одним фондом, можна підштовхнути до прийняття рішення інші фонди (часто навіть цілком непогані), адже інакше вони втратять угоду.

Втім, якщо ви не геніальний парламентер (якщо не впевнені на сто відсотків, значить не геніальний), будьте дуже обережні в спробах прикрасити ситуацію, щоб підштовхнути хорошого інвестора до прийняття рішення. Стартапери постійно пробують такий трюк, і інвестори дуже тонко це відчувають. Навіть надто тонко. Однак кажучи правду, ви нічим не ризикуєте. Якщо ви відчутно просунулися в переговорах з інвестором Б, але вважали за краще б взяти гроші у інвестора А, ви можете розповісти А про те, що відбувається. Тут немає ніякої маніпуляції. Ви й справді у скрутному становищі, оскільки вважали за краще взяти гроші у А, але не ризикнете відхилити пропозицію Б, поки А не прийняв рішення.

При цьому не варто повідомляти А, хто такий Б. Представники венчурних фондів іноді запитують, з ким з інших фондів ви ведете переговори, але відповідати їм ні в якому разі не варто. Ангелу іноді можна розповісти про інших ангелів, оскільки вони частіше співпрацюють один з одним. Якщо ж про це запитують у венчурному фонді, просто вкажіть своєму співрозмовнику, що він сам хотів би зберегти ваші переговори в таємниці від інших - ось і ви відчуваєте себе зобов'язаним чинити так по відношенню до всіх фондів, з якими маєте справу. Якщо співрозмовник наполягає, скажіть, що ви все ж хотіли б перестрахуватися, оскільки не дуже досвідчені в залученні інвестицій (так ви нічим не ризикуєте).

Лише малій частці стартапів доведеться випробувати ажіотажний інтерес, більшості ж (принаймні, спочатку) належить зіткнутися з зворотною стороною того ж явища - коли стадо дружно пасеться десь на віддалі. Інвестори дуже схильні до впливу інших інвесторів, так що на старті вам в будь-якому випадку доведеться нелегко. Перша угода завжди дається дуже складно, але не опускайте руки, адже велика частина труднощів обумовлена ​​саме цим зовнішнім фактором. Домовитися з другим інвестором буде легше.